Cómo enganchar a una audiencia virtual en 30 segundos
¿Cómo lograr que las personas en tu videoconferencia de Zoom presten atención? Respondiendo la única pregunta que tienen en su cabeza.
Puede resultar sorprendente, pero cuando haces una presentación en una reunión virtual, los espectadores están haciendo algo más que prestarte toda su atención.
Según una encuesta del Wall Street Journal, están haciendo todo tipo de cosas: lavando la ropa, paseando al perro, arreglando el jardín, haciendo ejercicio, enviando correos electrónicos o viendo televisión.
Carmine Gallo, speaker y autor de libros sobre comunicación, utiliza una técnica que dice haber aprendido en su primer día de estudios de posgrado en periodismo y que ha utilizado por dos décadas en su carrera en medios de comunicación y en su trabajo con ejecutivos y CEOs.
Responder la única pregunta que se hace cada persona de tu audiencia:
¿Por qué debería interesarme?
Primero, seremos un poco crudos pero realistas: A nadie le importa tu presentación, tus diapositivas o tu brillante idea. Se preocupan por sí mismos: sus esperanzas, sus metas, sus sueños.
Los psicólogos e investigadores han descubierto que las motivaciones que impulsan a la mayoría de las personas se dividen en un pequeño número de categorías. En los negocios, la mayoría de las personas están motivadas por:
• Ganar dinero
• Ahorrar Dinero
• Obtener estatus, fama, poder o reconocimiento
• Lograr un propósito
Muchos objetivos secundarios también son motivaciones, pero se incluyen en las grandes categorías. Por ejemplo, si alguien expresa el objetivo de ‘ser ascendido’, lo que realmente quiere es más dinero, estatus y reconocimiento.
Muchos empleados expresan el deseo de ser parte de una empresa que tiene conciencia social y ‘hace lo correcto’. El deseo es parte de una motivación más amplia para vivir una vida con propósito.
En una presentación virtual, asegúrate de que la audiencia sepa exactamente lo qué ganará y déjalo claro en los primeros 30 segundos.
Por ejemplo, “En la presentación de hoy, le mostraré los pasos específicos que pueden seguir hoy para xyz [aumentar sus ventas en un 20 por ciento, ser ascendido, recortar los gastos de su departamento en un 30 por ciento, etc.]”.
Notarás que estamos siendo específicos. Es más probable que las personas presten atención si ven una razón específica para ver tu presentación y no algo vago como “ser mejor en tu trabajo”.
Gallo cita un ejemplo de cómo le funcionó a un profesional de ventas senior con el que habló recientemente. Este se estaba preparando para hablar con casi 1.000 profesionales de ventas en la primera conferencia virtual de la compañía.
En la primera versión de la presentación, el ejecutivo quería comenzar con una revisión de las cifras de ventas del trimestre anterior.
–“¿Son malas?”, preguntó Gallo.
–“Sí, las cifras muestran una disminución debido al Covid”.
–“¿Todos conocen los números?”.
–“Sí, se hicieron públicos en nuestra última convocatoria de resultados”.
Al comenzar con noticias viejas, y además malas noticias, el ejecutivo no había dado una razón suficientemente buena para mantener la atención de su audiencia.
–“Empecemos por las motivaciones. ¿Qué tienen en mente y por qué debería importarles?”, volvió a preguntar Gallo.
–“Están ansiosos por sus metas de ventas”, respondió.
–“Pero hemos descubierto una manera creativa de ajustar sus metas para aprovechar los nuevos de mercados que han surgido debido a los bloqueos del Covid. Si siguen el plan que estoy implementando, muchos de ellos podrían ganar más dinero que el año pasado, y es probable que el resto alcance sus metas”.
El líder de ventas acababa de diseñar su nueva introducción, dando a la audiencia una razón para preocuparse y una razón para prestar atención a cada palabra.
Todo lo que hizo falta era una simple pregunta: ¿Por qué debería importarle a mi audiencia?
No des a tus oyentes virtuales la oportunidad de desconectarse. Apela a sus motivaciones en los primeros 30 segundos y se aferrarán a cada una de tus palabras.
* Con información de Inc..