El poder de la inteligencia emocional para negociaciones exitosas: Consejos de un negociador de rehenes del FBI
Las habilidades de negociación no están reservadas solo para situaciones de rehenes o negocios. Son una parte esencial de la comunicación en la vida cotidiana, desde navegar en las relaciones personales hasta resolver conflictos.
Comprender el aspecto emocional de la negociación es clave para lograr resultados exitosos, y esta es una lección que se puede aprender del intenso entrenamiento de los negociadores de rehenes del FBI.
Chris Voss, exnegociador de rehenes del FBI, explicó recientemente en una entrevista que su entrenamiento comenzó incluso antes de unirse a la entidad, ya que trabajaba en una línea directa de suicidio, aprendiendo sobre inteligencia emocional y cómo navegar por las emociones humanas. Esta formación se convirtió en la base de su enfoque de la negociación, tanto en situaciones de alto riesgo como en la vida cotidiana.
Lá lógica no lo es todo a la hora de negociar
Una de las lecciones clave que aprendió es que las negociaciones exitosas no se basan únicamente en la lógica, los argumentos o el compromiso. En cambio, aboga por la inteligencia emocional como la clave para hacer grandes negocios y construir relaciones a largo plazo.
La inteligencia emocional en la negociación implica comprender las emociones y motivaciones de la otra parte. Requiere escucha activa y empatía, comprender verdaderamente de dónde viene el otro lado y demostrar esa comprensión. A menudo, esto puede ser más importante para los negociadores que obtener lo que quieren, ya que ser entendido puede ser un poderoso motivador para las personas.
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El papel del miedo en la toma de decisiones
Voss cita la teoría de la economía del comportamiento, ganadora del Premio Nobel, que sugiere que las personas valoran las pérdidas al menos el doble que las ganancias equivalentes.
Esto significa que el miedo a la pérdida a menudo puede impulsar la toma de decisiones más que cualquier otra cosa. Por lo tanto, cree que difundir el pensamiento basado en el miedo y hacer que las partes adopten un estado de ánimo más racional y abierto es fundamental para el éxito de las negociaciones.
Escoge las palabras (o etiquetas) adecuadas
Una táctica que utiliza este exnegociador de rehenes para practicar la empatía táctica, o comprender y abordar las emociones de la otra parte, es a través de las etiquetas. Al ponerle una etiqueta a la dinámica de la situación, como decir “parece” o “suena como”, puedes ayudar a disminuir las emociones negativas y crear un ambiente más abierto para la discusión.
Reconoce que este enfoque inicialmente puede sonar duro, pero descubrió que en realidad puede ayudar a derribar las barreras a la toma de decisiones en las negociaciones comerciales.
Escucha activa: Cómo comprender al otro
Otro aspecto importante de la inteligencia emocional en la negociación es la escucha activa. Aquí es donde se escucha atentamente los diferentes aspectos de lo que le importa a la gente y contra lo que están al mismo tiempo.
Voss señala que las personas a menudo revelan sus emociones negativas entre líneas o mediante adjetivos, y que cada positivo tiene un reverso negativo, y viceversa. Al escuchar activamente estos matices, los negociadores pueden comprender mejor las motivaciones y preocupaciones de la otra parte y guiar la discusión en consecuencia.
En conclusión, la inteligencia emocional juega un papel fundamental en las negociaciones exitosas, ya sea en situaciones de alto riesgo como negociaciones de rehenes o en la vida cotidiana.
Al dominar estas habilidades, los negociadores pueden construir mejores relaciones, hacer grandes negocios y lograr resultados exitosos en cualquier situación de negociación.