La estrategia de comunicación que duplica tus posibilidades de que te digan “sí”
Persuadir forma parte de nuestra vida diaria mucho más de lo que imaginamos.
Si tienes hijos pequeños, lo sabes bien: ¡convencerlos de cepillarse los dientes, ponerse los zapatos o simplemente recoger sus juguetes puede sentirse como una misión imposible!
Pero esto no se limita a la crianza. En el trabajo, también estamos constantemente tratando de influir en otras personas. Como líderes, colegas o colaboradores, buscamos que otros cumplan plazos, entreguen un proyecto a tiempo o participen en una reunión clave.
Al final del día, mucho de lo que hacemos gira en torno a lograr que otros actúen… y que lo hagan voluntariamente.
Algunas personas parecen tener un talento natural para persuadir. Son los que saben exactamente cómo pedir las cosas, cuándo hacerlo y qué tono usar.
Robert Cialdini, uno de los investigadores más respetados en el campo de la influencia, describe a este tipo de personas como expertos en “armas de influencia automática”: herramientas psicológicas que les permiten conseguir lo que buscan de forma sorprendentemente eficaz.
La técnica más poderosa para influir, según la ciencia
Entre todos los métodos que ha estudiado Cialdini a lo largo de su carrera, hay uno que destaca por encima del resto: la técnica “Pero tú decides”.
En inglés se conoce como But You Are Free (BYAF), y aunque suene simple, su impacto está ampliamente documentado.
¿Cómo funciona?
Básicamente consiste en añadir una expresión que refuerce la libertad de elección del otro justo después de hacer una petición. Algo como:
- “Solo si te parece bien.”
- “Pero tú decides.”
- “Hazlo si realmente quieres.”
- “No estás obligado, claro.”
Un análisis de 42 estudios con más de 22.000 personas mostró que este pequeño gesto duplicaba la probabilidad de que alguien accediera a lo que se le pedía.
Personas que donaban más dinero, que aceptaban participar en encuestas o que respondían de forma más positiva, todo gracias a una simple aclaración que reforzaba su autonomía.
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¿Por qué funciona tan bien?
La clave está en el concepto de autonomía: la sensación de que uno actúa por decisión propia. Cuando sentimos que nos están obligando o manipulando, aparece una resistencia casi automática.
Es como si internamente dijéramos: “¿Y por qué tengo que hacerlo?”
Pero si alguien deja claro que la decisión final es nuestra, esa resistencia se disuelve. Ya no sentimos que nos empujan, sino que elegimos. Y eso cambia por completo la actitud con la que respondemos.
Esto es útil en todo tipo de contextos: desde pedirle a un compañero que te ayude con una labor, hasta convencer a tu pareja de probar algo nuevo o motivar a un equipo a adoptar un cambio.
Lo importante es no amenazar la sensación de libertad del otro. Más bien, ayudarle a sentir que la decisión es suya desde el principio.
Así que la próxima vez que quieras convencer a alguien —sea un adulto, o un niño frente a su brócoli—, recuerda que a veces lo más persuasivo que puedes decir es:
“Pero solo si quieres.”