La fórmula del “Elevator Pitch” perfecto: problema, producto y resultado
En negocios, marketing y emprendimiento hay una habilidad que puede abrir puertas en segundos: saber explicar claramente lo que haces.
Ese es el objetivo del elevator pitch: comunicar tu propuesta de valor de forma clara, breve y persuasiva en menos de un minuto.
Sin embargo, muchas personas cometen el mismo error: empiezan hablando de su producto. Hablan de características, tecnología, metodologías o procesos… y terminan perdiendo la atención de quien escucha.
Un buen elevator pitch funciona de forma diferente. Sigue una estructura simple pero poderosa:
Problema → Producto → Resultado
Veamos cómo funciona.
El error más común al hacer un elevator pitch
No se trata de hablar como si te preguntaran “¿A qué te dedicas?”, diciendo algo como:
- “Tengo una empresa de software…”
- “Soy consultor en comunicación…”
- “Vendemos soluciones tecnológicas…”
El problema es que esa información no conecta emocionalmente con quien escucha, ya que la gente no compra productos. La gente compra soluciones a problemas.
Por eso un elevator pitch efectivo empieza en otro lugar: el problema del cliente.
Paso 1: Empieza con el problema
La primera parte del pitch debe identificar una situación clara con la que tu cliente ideal se identifique.
La clave es que quien escuche piense inmediatamente: “Eso me pasa a mí.”
Por ejemplo:
- “¿Te ha pasado que tu perro ladra cada vez que alguien toca la puerta?”
- “La mayoría de emprendedores tienen grandes ideas, pero no logran explicarlas con claridad.”
- “Muchas empresas invierten en marketing digital sin saber realmente si están generando ventas.”
Aquí no hablas de ti. Hablas del dolor del cliente.
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Paso 2: Presenta el producto o la solución
Una vez que el problema está claro, entonces sí puedes introducir tu producto o servicio… pero no como una lista de características.
Debe presentarse como la solución directa al problema que acabas de mencionar.
Siguiendo el ejemplo anterior:
“Cualquier persona que tenga un perro que ladra cada vez que alguien toca la puerta debería trabajar conmigo…”
Ahora el oyente entiende inmediatamente por qué existes. Tu producto ya tiene contexto.
Paso 3: Explica el resultado
La tercera parte del elevator pitch es la más importante: el resultado que obtiene el cliente.
No se trata de lo que haces. Se trata de lo que cambia en la vida del cliente.
Por ejemplo: “…porque puedo lograr que ese perro deje de ladrar en solo dos sesiones.”
Y luego el resultado final: “Así, cada vez que alguien toque la puerta, habrá paz y tranquilidad en tu casa.”
Este último paso transforma el pitch porque ahora no vendes entrenamiento de perros. Vendes tranquilidad en el hogar.
Ejemplo completo de elevator pitch
Usando la fórmula completa: Problema → Producto → Resultado
El pitch quedaría así:
“Cualquier persona que tenga un perro que ladra cada vez que alguien toca la puerta debería trabajar conmigo, porque puedo entrenar a ese perro para que deje de ladrar en solo dos sesiones, de manera que cada vez que alguien toque la puerta haya paz y tranquilidad en la casa.”
Observa lo que ocurre:
- El problema es claro
- La solución es específica
- El resultado es emocional
Eso es lo que hace memorable un elevator pitch.
Por qué esta fórmula funciona
Esta estructura funciona porque sigue la forma natural en que el cerebro procesa la información:
1. Detecta un problema
2. Busca una solución
3. Evalúa el beneficio
Además, activa un principio clave de marketing: Las personas compran resultados, no características.
Nadie compra:
- sesiones de entrenamiento
- consultoría
- software
- marketing
Las personas compran: tranquilidad, crecimiento, claridad, tiempo.
Un buen elevator pitch conecta tu producto con ese resultado final.
Cómo crear tu propio elevator pitch
Puedes construirlo con esta plantilla sencilla:
“Cualquier persona que tenga [problema] debería usar [producto/servicio], porque [cómo resuelve el problema], para que pueda [resultado deseado].”
Por ejemplo:
- “Cualquier emprendedor que tenga problemas para explicar su negocio debería usar esta metodología, porque organiza su mensaje en segundos para que pueda atraer clientes con claridad.”
Mientras más específico sea el problema y más claro el resultado, más poderoso será el pitch.
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