Pasos para hacer presentaciones más persuasivas
Todos conocemos los conceptos básicos de las buenas habilidades de presentación: no leer un guión, no abrumes a tu audiencia con diapositivas detalladas.
Sin embargo, para un tipo particular de presentación de alto riesgo, una en la que está tratando de obtener la aceptación de los tomadores de decisiones clave, esos conceptos básicos no son suficientes.
Para persuadir a las personas que tienen el poder de aprobar tu idea o dejarla morir, debes comenzar con un esquema sólido.
Aquí están las preguntas que debes hacerte para que puedas estructurar una presentación que elimine las objeciones potenciales desde el principio y sea tan convincente, que un “sí” sea mucho más probable.
• ¿Cuál es el problema que estás resolviendo?
Con demasiada frecuencia, incluso los profesionales experimentados comienzan su pitch hablando de la solución que ofrecen. Pero si se está presentando a personas externas, o incluso a líderes de alto nivel dentro de tu empresa, es posible que no hayan seguido muy de cerca el proceso de desarrollo de tu proyecto.
Si no explicas el contexto y por qué es importante desde el comienzo, corres el riesgo de que se desconecten desde el principio porque no están seguros de si tu idea es relevante.
• ¿Porqué ahora?
El problema puede ser relevante, pero han estado bien evitándolo hasta este momento. ¿Por qué es este el momento en que deberían cambiar lo que ha estado funcionando? ¿Por qué necesitan actuar de inmediato?
Hasta que les demuestres que el problema es urgente y que seguirá empeorando a menos que lo resuelvan, su inclinación será “esperar y ver” o priorizar otras cosas primero. Asegúrate de haber explicado claramente el costo de no tomar medidas.
> Entrenamiento virtual: COMUNICACIÓN 4.0 – Presentaciones Efectivas Online y Offline
• ¿Cómo se ha examinado la idea?
Es posible que hayas pasado dos años trabajando en ese proyecto. Pero es posible que el director ejecutivo o la junta no aprecien completamente la profundidad de tu esfuerzo, por lo que es útil contextualizarlo para ellos.
Esto no significa pasar cinco minutos alardeando de tus logros pasados, sino resaltar la evidencia de tu competencia y la seriedad con la que perseguiste esta solución.
Por ejemplo, vale la pena mencionar que tu equipo entrevistó a 100 investigadores líderes para identificar las mejores prácticas que estás recomendando, o que ejecutaste tres pruebas piloto para probar el concepto.
A medida que describes, asegúrate de incorporar este elemento fundamental por adelantado.
• ¿Has simplificado la estructura?
Estás tan familiarizado con tu idea que incluso sus facetas más complejas ahora te parecen obvias, pero ese no será el caso de las personas que lo escuchen por primera vez.
Pregúntate cómo puedes aclarar y simplificar la información que estás presentando, tal vez en una serie de pasos o fases numeradas.
Esto permite a la audiencia captar una solución compleja más fácilmente e inspira más confianza en el camino que estás proponiendo. También tiene el beneficio adicional de proporcionar una estructura general para “la carne” de tu presentación.
• ¿Vas a contar alguna historia?
Algunas profesiones como la ingeniería, por ejemplo, adoptan un enfoque de “solo me interesan los hechos”, rico en estadísticas pero desprovisto de historias.
Puede parecer frívolo o complaciente si no estás acostumbrado a presentaciones que cuentan con anécdotas ilustrativas, pero te estás poniendo en una desventaja significativa si no usas la narración como parte de tu caja de herramientas.
Eso no significa inventar fábulas sobre liderazgo, significa reconocer que un dato puede volverse más poderoso si lo emparejas con un ejemplo concreto para ayudar a otros a visualizar lo que estás hablando.
Asegúrate de incluir al menos una historia para animar tu presentación.
• ¿Incluiste un llamado a la acción?
El último lugar en el que la mayoría de los profesionales se equivocan en sus presentaciones es no presentar un llamado a la acción claro al final.
El siguiente paso puede resultarte obvio: invertir en nuestra empresa o aprobar el presupuesto para el lanzamiento a gran escala, pero rara vez es tan claro para la audiencia, que está escuchando tu pitch por primera vez.
Si has hecho tu trabajo hasta este momento, estarán de tu lado. Ahora puedes aclararles exactamente qué acciones pueden tomar para mostrar su apoyo. Revisa que haya incluido este elemento en tu esquema.
En conclusión…
Las presentaciones son fundamentales para la mayoría de los profesionales, sin embargo, a menudo se pone demasiado énfasis en el aspecto de las diapositivas o en el lugar del escenario.
Por supuesto, la estética y la teatralidad son importantes, pero su contenido es la base de si gana o pierde en el momento.
Si preparas tu presentación asegurándote de cubrir estas bases, es mucho más probable que pongas a la audiencia de tu lado rápidamente y logres el resultado que deseas.
* Con información de Harvard Business Review.