Persuadir con precisión: cómo una palabra puede transformar mentes
Una sola palabra podría influir significativamente en la decisión de alguien.
Esta táctica simple pero potente aumentaría la probabilidad de que las personas cambien de opinión en un asombroso 30%.
En el centro de esta táctica se encuentra una profunda visión de la psicología humana: el deseo de percibirse a uno mismo positivamente.
Jonah Berger, profesor de marketing, explicó en un artículo para CNBC que este enfoque gira en torno a replantear las acciones en identidades, aprovechando las aspiraciones de los individuos de verse a sí mismos bajo una luz favorable.
Berger ilustra este fenómeno a través de un estudio realizado en la Universidad de Stanford en el que participaron niños en edad preescolar a los que se les asignó la tarea de ordenar un aula.
Cuando se le presentan dos solicitudes similares: “¿Puedes ayudar a limpiar?” versus “¿Puedes ayudar y limpiar?” – el último grupo, llamado “ayudantes”, mostró una inclinación un 30% mayor a realizar tareas de limpieza.
¿La conclusión clave? Las personas están más inclinadas a actuar cuando sus acciones se alinean con una identidad deseada.
¿Como funciona?
Al cambiar el foco de las acciones a las identidades, Berger enfatiza la naturaleza duradera de los rasgos deseados.
Por ejemplo, en lugar de instar a alguien a que lidere, formular la solicitud como “¿Puedes ser un líder?” refuerza la identidad del liderazgo, haciendo que el individuo sea más receptivo a la idea.
Este cambio lingüístico sutil pero profundo puede mejorar significativamente la capacidad de persuasión.
Dominar el arte de replantear las solicitudes para que resuenen con las identidades de las personas puede desbloquear un potencial persuasivo incomparable.
Ya sea fomentando la participación a elegir o fomentando el desarrollo personal, alinear las acciones con las identidades deseadas aumenta el compromiso y el cumplimiento.
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Evitar asociaciones negativas
Así como las identidades formuladas positivamente incitan a la acción, las representaciones negativas pueden disuadir el compromiso.
También se destaca la aversión hacia las identidades negativas: si bien hacer trampa puede estar mal visto, ser etiquetado como “tramposo” conlleva un estigma mucho mayor.
Comprender esta dinámica permite a los comunicadores navegar la persuasión con delicadeza.
Transformar la autopercepción
Más allá de influir en los demás, esta táctica tiene un inmenso poder para moldear el concepto de uno mismo.
Al adoptar un lenguaje basado en la identidad, las personas pueden redefinir su autoimagen y reforzar comportamientos positivos.
Decir que te gusta cocinar es una cosa, pero llamarte a ti mismo “chef” es una identidad. Esto eleva las acciones mundanas a aspectos significativos de la propia identidad.
La magia de las palabras
Las palabras ejercen un poder transformador en la comunicación.
Si bien las ideas son esenciales, es la elección de las palabras lo que puede cautivar y convencer al público. Elaborar mensajes con cuidado e intencionalidad mejora su impacto, haciendo de la persuasión una tarea ingeniosa.
En esencia, las ideas de Berger muestran la profunda influencia del lenguaje en el comportamiento humano.
Al aprovechar los matices sutiles de la comunicación basada en la identidad, las personas pueden desbloquear una nueva capacidad de persuasión y lograr cambios positivos tanto en ellos mismos como en los demás.
Recuerda, en el ámbito de la persuasión, cada palabra importa.